Nel mondo competitivo di oggi, le aziende devono sfruttare ogni opportunità per migliorare l’efficienza e la produttività . L’integrazione tra un sistema CPQ (Configure, Price, Quote) e un CRM (Customer Relationship Management) rappresenta una di queste opportunità , offrendo numerosi vantaggi che possono trasformare il modo in cui le aziende gestiscono le vendite e le relazioni con i clienti.
Scopriamo insieme come!
Un esempio pratico
Immaginiamo un’azienda che utilizza un CRM per la gestione delle vendite, quindi per la creazione di opportunità e offerte. All’interno di questo sistema, l’azienda gestisce anche un’anagrafica degli articoli con tutti i dettagli, inclusi i listini prezzi. L’operatività tipica prevede la creazione di un’opportunità per un determinato account, seguita dalla generazione di una o più offerte con il dettaglio degli articoli da offrire.
In questo scenario, uno dei punti critici è il tempo necessario per inserire manualmente ogni articolo, impostare quantità , note e sconti. Questo processo richiede una conoscenza approfondita dei prodotti e delle richieste del cliente. Nei casi più complessi, l’inserimento di molteplici righe può diventare oneroso e soggetto a errori.
Successivamente, è necessaria una verifica accurata per correggere eventuali errori, seguita dalla creazione di un documento di offerta che include tutti i dettagli tecnici necessari. Questo documento, spesso redatto in modo diverso da utente a utente, deve poi essere caricato nel CRM. Inoltre, il passaggio delle informazioni al sistema gestionale (ERP) richiede spesso un reinserimento manuale dei dati, aumentando il rischio di errori e inefficienze.
Vantaggi dell'integrazione CPQ-CRM
Con l’integrazione di un CPQ tutti questi passaggi vengono semplificati e automatizzati. Una volta creata l’opportunità o l’offerta nel CRM, il venditore può accedere al configuratore CPQ per inserire le scelte che definiscono le caratteristiche del prodotto richiesto dal cliente. Il CPQ genera automaticamente un carrello o una distinta, che viene pubblicata nel CRM con tutti i dettagli necessari. Questo processo riduce drasticamente i tempi e i click necessari, eliminando gli errori e garantendo che tutte le informazioni siano complete e accurate.
Ma non solo!
L’integrazione tra CPQ e CRM offre ulteriori vantaggi, tra cui:
- Produzione automatica di documenti: il CPQ permette di generare automaticamente tutti i documenti necessari per la vendita e il reparto tecnico, che possono essere caricati nel CRM e inviati al cliente. Questo non solo migliora l’efficienza, ma assicura anche una coerenza nelle offerte e nei documenti tecnici.
- Automatizzazione dei processi di approvazione: l’integrazione consente anche di automatizzare i processi di approvazione per richieste di specialità e offerte. Questo riduce i tempi di attesa e semplifica il flusso di lavoro, permettendo ai team di vendita di concentrarsi su attività a maggior valore aggiunto.
- Analisi e Business Intelligence: uno dei maggiori vantaggi di un CPQ è la capacità di fornire informazioni dettagliate sulle offerte, inclusi prodotti, distinte, articoli, prezzi e sconti. Questi dati sono fondamentali per analizzare le vendite nel lungo termine e prendere decisioni strategiche informate.
- Strumento di vendita intuitivo: un CPQ integrato con il CRM fornisce alla forza vendita uno strumento facile e veloce per creare offerte. Questo migliora l’efficienza operativa e permette ai venditori di dedicare più tempo alla costruzione di relazioni con i clienti.
Il CPQ come ponte tra CRM ed ERP
Un ulteriore vantaggio del CPQ è la sua capacità di fungere da ponte tra il CRM e l’ERP. Il CPQ può creare rapidamente e senza errori il dettaglio necessario per trasferire le informazioni dal reparto vendite al reparto produttivo. Questo elimina la necessità di reinserire manualmente i dati nel sistema gestionale, riducendo il rischio di errori e migliorando la velocità e l’efficienza del processo.
Conclusione
L’integrazione tra CPQ e CRM rappresenta un passo fondamentale per le aziende che vogliono migliorare l’efficienza delle vendite e la gestione delle relazioni con i clienti.
Noi di Eleven KS ci integriamo con i principali CRM sul mercato, tra cui Microsoft Dynamics 365, Sugar CRM e Salesforce. Abbiamo realizzato integrazioni di successo con i nostri prodotti BBT e Cincom CPQ, collaborando con partner strategici che possono supportare anche le integrazioni più complesse. Siamo anche in grado di lavorare con CRM meno noti, offrendo soluzioni personalizzate per ogni esigenza.